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为生意找对时间点

发布时间:2021-01-20 10:18:43 阅读: 来源:预糊化纤维厂家

百分点的两位创始人刚刚拟定了新的业务拓展策略,这是一家以个性化推荐技术为核心的信息科技公司,已成立三年左右。他们提前布局了明年新产品的推出计划,现在正为迎接公司的新一轮发展做技术上的准备。

2009年7月,百分点在成立初期曾有过两大业务发展方向—推荐引擎和分析引擎,两种互联网技术的基础都是数据的挖掘与分析,作用之一是为电商增加转化率、用户重复购买率,即访问量变为销量的比例。他们当时选择了暂时放弃大公司们已经占领了大部分市场的分析引擎技术。

但现在,他们打算重新拓展这项业务,因为到这个时间点了。

“策略没有对错,所有错的可能都是对的,错误的只是时间点”,百分点的创始人之一苏萌说。

1、提前选择有市场需求的空白点

对于创业初期的小公司来说,没有足够的资金去培育市场,想要尽快把业务拓展开来,找准市场需求是最重要的。

百分点当时潜在的两大业务发展方向的不同点在于,推荐引擎是提供给个人用户,运用个性化推荐算法,猜你喜欢什么东西,呈现在网页上是“推荐产品”;而分析引擎是提供给运营商,在后台分析客户到底浏览了什么、买了什么以及买了多少,以此作为商品推荐策略的依据。

而当时知名的搜索引擎Google、百度等都有流量分析系统,会对流量进行自动识别与分析,但“个性化推荐”作为亚马逊率先研发的先进技术,在国内市场并不普及,而且也没有几家专注于此项技术的公司。这对于当时以公司存活下来为首要目标的百分点来说,很重要。

2010年年初,百分点完成了关键字智能竞价引擎、个性化商品推荐引擎和商业智能分析引擎的搭建,并且将推荐引擎作为主打产品与业务拓展的主要方向。

“分析引擎市场上已经非常多了,我们进入的话很难有优势,而推荐引擎没人做,通过它,我们能将百分点的形象与其他公司区分开,树立知名度”,百分点首席运营官、技术副总裁张韶峰说。

除了发现适合自己的市场空白点外,他们还确定了目标客户—电商,这是推荐引擎最容易切入、最直接得以运用的领域,虽说2009年时进入高速增长期的电商行业并不成熟,但他们预见了电商们的需求—预测消费者行为,延长客户生命周期。

“拓展产品线,首先是市场需求要达到。我们预见到这个产品的需求会在半年后大爆发,就从半年前开始筹备运作。”

2、产品成熟了,再想拓展客户

平台上线后,百分点没有急于寻找大量客户,而是先致力于“技术实践”。他们找了两家规模不算大的电商做版本测试。

引擎开发初期,百分点找不到国内电商的数据,都是凭借国外的公开数据进行算法研发,如美国芝加哥大学的数据中心和明尼苏达大学披露的公开数据,作为百分点推荐引擎验证的基础数据模型,以此打造出了初级版本的推荐引擎,但它在国内市场是否有效,却无法预测。“幸运的是有一两个真实客户,让我们挂到他们的网站来测试。”

在果皮网测试的结果让他们信心倍增,百分点推荐栏里面的商品,平均客单价增长率为30%左右。苏萌现在回过头总结觉得,先建立技术壁垒,再建立服务质量的壁垒。对于提供技术服务的公司而言,成熟的技术都是拓展客户的前提。“如果当时我们迅速地拓展客户,而无法提供足够好的产品,也许公司就没有今天了。”

进行了一年多时间的技术研发与测试后,在“技术成熟,产品成熟,团队成熟,市场需求成熟”的条件下,百分点的推荐引擎技术真正走向市场,张韶峰开始着力寻找电商客户。只用了短短几个月时间,到2011年春节后,付费客户数量增长为20家左右。

3、推策略,有时需要等

距离成立差不多两年时间,2011年年中,百分点重新规划此前被搁置的产品计划—分析引擎,将它作为新的产品线,这是他们一次重要的业务拓展。

从推荐引擎到分析引擎,他们希望打通电商客户前端的流量和后端的订单,为电商提供另一个有助于增加流量与销售额、优化运营决策的辅助工具。尽管流量分析系统市场仍旧竞争激烈,但针对电商的分析引擎却没有,百分点专门惟电商企业研发的商业分析引擎超越了简单的流量分析。

至于这件事为什么发生两年后,跟市场对推荐引擎认知度的提高不无关系,“一开始大家不知道什么是推荐引擎,推广起来很困难”,而后互联网企业日益重视个性化推荐,人们对这一技术逐渐了解。

电商的需求比两年前也有所发展,由于电商行业竞争越来越激烈,为了体现出自身的差异化优势,除了更为精准的推荐产品外,社交模式也融入到购物中,实现这些都有赖于数据的进一步挖掘。

与此同时,百分点在行业内也积累了一定知名度,这让张韶峰在发掘客户时省了不少力,“跟电商说起我们,他们不会不知道我们具体是做什么的”。由于已经拥有了一定客户,说服已有客户使用新的关联产品,明显也容易得多。

当然,对于大多数公司来说,要想让业务的发展在短时间内上一个台阶,除了自身努力外,资金支持同样非常重要,那样才有能力配备更多人力物力支撑新产品研发。如果没有足够的资金做保障,而光想着“豪赌一场”的话,就多半会是悲剧收场了。

4、找出标杆企业客户比盲目拓展更重要

在市场推广初期,百分点的客户拓展将目光集中于电商,通过朋友关系、行业会议等方式,找能够直接接触到的客户,张韶峰形容这是滚雪球式增长,够得着谁就找谁,借由人脉,积累更多客户资源。尽管有一定效果,但稍显盲目。

几乎是进行新产品拓展的同时,他们展开新的市场策略—分行业拓展新客户。例如,将电商细分为3C、服装外贸、珠宝、母婴用品、医药等行业,在行业内除了争取排名靠前、标杆性的企业,行业内的中小客户也不放过,尽量做到齐头并进。他们最希望看到的是,通过标杆企业的影响力,吸引来中小企业。

除了电商外,他们也在拓展其他行业的客户,包括资讯类网站、相亲网站等,为它们进行内容推荐。不过针对不同客户无法使用统一的算法,因为“每个行业都有独特之处,规则不同”,虽说都是电商,但消费思路存在较大差异,为此他们必须根据行业特点,优化、调整算法。

分行业的客户拓展策略使得客户数量剧增,2011年12月一月内增加了50家客户。目前客户数量达到近300家。

苏萌认为他们完成的这些拓展是基于自身的积累与市场时机。如今大数据即将变成一个很热门的行业,加上今年所做的技术准备,百分点有理由相信明年他们预期的产品爆发会如约而至。

TIPS

大数据:受互联网、云计算、移动和物联网迅猛发展的影响,数以亿计的互联网用户时刻产生巨量的交互数据。传统的数据处理和分析方式已经无法应付如此庞大数量的数据,技术人员不得不采用新的办法和架构去解决。

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